"احصل على تخفيض بأي ثمن."
"إجراء المزيد من المكالمات".
"أخبرهم بما يريدون سماعه."
يتعرض متخصصو المبيعات في كل صناعة تقريبًا لضغوط هائلة لإغلاق المبيعات. ليس من غير المألوف أن يسمعوا تعليقات مشابهة للتعليقات المذكورة أعلاه من مدير المبيعات أو المشرف أو الرئيس. لكن هذا النهج لا يخلق الثقة مع العملاء ولا يشجع على تكرار الأعمال أو إقامة علاقة دائمة.
النهج الأكثر فعالية هو تطوير علاقة شراكة مع عملائك. هذا يعني العمل معهم لمساعدتهم على تحقيق أهدافهم وغاياتهم. بسيطة من الناحية النظرية ، تتطلب هذه الاستراتيجية نهجًا مختلفًا تمامًا. هذا ما أعنيه.
في معظم اجتماعات المبيعات ، يبحث مندوب المبيعات عن طرق لوضع منتجه / خدمته أو خدمتها بحيث يشتريها العميل المحتمل. ومع ذلك ، فإن نهج الشراكة يعني وضع أهدافك وأهدافك جانبًا. هذا يعني تركيز 100٪ من انتباهك على عميلك. إنه يتطلب عقلية أقل من الذات لأن هناك مواقف عندما لا يكون الحل الأفضل هو الحل الأفضل لك. في الواقع ، قد يعني ذلك إخبار عميلك بالاتصال بمنافس. لقد اختبرت هذا قبل أيام قليلة من كتابة هذا المقال. اتصل بي أحد المشتركين في خدمة e-zine الخاصة بي بخصوص تقديم خدمة معينة. على الرغم من أنني قد أكون قادرًا على مساعدتها ، إلا أنني كنت أعرف شخصًا يمكنه تلبية متطلباتها بشكل أفضل. كان الأمر صعبًا عقليًا ، لكنني اتخذت قرارًا بإحالتها إلى المسابقة الخاصة بي.
تعني الشراكة أيضًا أنك تقدم متابعة استثنائية لضمان رضا عميلك تمامًا عن شرائه. هذا لا يعني أنك تقوم فقط بإجراء مكالمة متابعة إلزامية. هذا يعني أنك تستكشف استخدامهم الفعلي لمنتجك و / أو خدمتك وتساعدهم على تعظيم إمكاناتها الكاملة.
كان عميل لي يحقق نتائج أقل من مواتية بعد تنفيذ برنامج جديد في أعمالهم. حددنا موعدًا لاجتماع متابعة مع فريق الإدارة ، لأنني بصفتي البائع ، كنت أعرف أن الإجابات تكمن في تنفيذ البرنامج. خلال الاجتماع ، استكشفنا عدة طرق لتحسين نتائجهم وكان أحد الحلول يتطلب مني متابعة إضافية. على الرغم من أنه كان بإمكاني فرض رسوم على هذا العميل مقابل وقتي ، إلا أنني أدركت أنه من المنطقي استيعاب تكلفة هذه المتابعة لأن هدفي الأساسي كان مساعدة موكلي على تحقيق أفضل النتائج الممكنة. أشارت الاجتماعات اللاحقة إلى أن هذا الاستثمار كان يستحق العناء حيث بدأ موكلي في مناقشة كيف يمكننا نقل هذه المبادرة إلى المستوى التالي.
التحدي مع هذا المفهوم هو أن معظم مندوبي المبيعات يريدون شكلاً من أشكال الإشباع الفوري. لكن هذا النهج لا يقدم عائدًا مباشرًا أو فوريًا لمندوب المبيعات. ومع ذلك ، من منظور الأعمال التجارية ، فمن المنطقي.
من المهم أيضًا ملاحظة أنه ليس عليك بالضرورة التخلي عن هذه الخدمة الإضافية. يقوم عدد قليل من مدربي المبيعات الذين أعرفهم (بمن فيهم أنا) بدمج التدريب عبر الهاتف في مقترحاتهم. إنهم يتقاضون رسومًا مقابل هذه الخدمة ولكنهم يضعونها كطريقة للشركة لتحسين نتائجها. يوضحون كيف سيؤدي هذا الاستثمار الإضافي إلى جلب المزيد من الدولارات إلى أرباح عملائهم. في النهاية ، يجب أن يكون هدفك هو مساعدة عملائك وعملائك على تحسين نتائج أعمالهم. فيما يلي بعض النقاط التي يجب مراعاتها.
ركز على أهدافهم وأهدافهم بدلاً من أجندتك الشخصية (إغلاق البيع). إذا لزم الأمر ، أوصي بمورد أو بائع آخر يقدم المنتج / الخدمة الدقيقة التي يحتاجها عميلك.
متابعة. اتصل بعميلك وتحدث معه بعد إتمام عملية الشراء. اسألهم عما إذا كانوا يحصلون على النتائج المرجوة. إذا لم يفعلوا ذلك ، فابحث عن طرق لمساعدتهم على تحقيق أقصى قدر من النتائج. اعرض دعمًا إضافيًا. امنحهم موارد إضافية. ساعدهم في الحصول على أفضل النتائج الممكنة.
قم بدمج عملية منهجية في عرض المبيعات أو مقترحاتك. سيدفع الناس مقابل الإضافات بشرط أن يروا تلك القيمة التي يتم جلبها لمنظمتهم.
أرسل المعلومات إلى عملائك بشكل منتظم دون أن يطلب منك ذلك. أرغب في إرسال مقالات ذات صلة بعملائي بشكل منتظم. هذا يدل على أنني أبحث عن اهتماماتهم ، وليس اهتماماتي. أفضل إرسال مقالات كتبها أشخاص آخرون ، وليس فقط تلك التي أكتبها.
صرح Zig Ziglar ذات مرة ، "يمكنك الحصول على أي شيء تريده في الحياة إذا ساعدت عددًا كافيًا من الأشخاص الآخرين للحصول على ما يريدون." عندما تساعد عملائك على تحقيق أهدافهم وأهدافهم ، فإنك تصبح أكثر من مجرد مورد أو بائع. أصبحت الشريك المفضل. وهذا سيمنع منافسيك من تجاوزك في السوق.
قم بإنشاء قائمة مرجعية بالخدمات الإضافية التي يمكنك تقديمها لعملائك لمساعدتهم على تحقيق أهدافهم. ستساعدك مساعدة عملائك في الوصول إلى أهدافهم على زيادة ع