ما هو الشيء الوحيد الذي يبدأ اليوم والذي يمكنك البدء في القيام به ، أو التوقف عن القيام به ، أو التغيير الذي سيكون له تأثير كبير على علاقاتك مع العملاء؟ إنه سؤال ممتاز وآمل أن تستغرق دقيقة للنظر في إجابتك.
يتطلب الأمر أحيانًا قدرًا كبيرًا من الجهد وكمية غير عادية من الطاقة لإغلاق "صفقة كبيرة". لا تنس أبدًا ، فقد يتطلب الأمر المزيد من الجهد والطاقة للحفاظ على العمل بعد الفوز به. يتطلب الأمر شجاعة للحصول على العمل والإبداع والخيال للحفاظ عليه.
ضع في اعتبارك كلمة رائعة وكل ذلك يعني. أن تكون رائعًا هو أن تكون رائعًا ، ومهيبًا ، وفخمًا ، ومثيرًا للإعجاب ، ومميزًا ، ورائعًا ، وممتازًا ، وحتى رائعًا. معظم مندوبي المبيعات لا يفكرون حتى في كونهم رائعين. إنهم يتجولون في القيام بتقليد كبير للوسطاء الحميدة. لا يتطلب القفز من العادي إلى غير العادي الكثير ، ولكنه يتطلب مجهودًا. الأمر كله يتعلق بترك انطباع أول رائع ، وليس مجرد انطباع جيد. يتعلق الأمر بإسعاد عملائك وليس فقط إرضائهم. يتعلق الأمر بالارتفاع فوق الحشد ، وليس الضياع فيه.
إليك بعض الأفكار لك حول كيف تكون رائعًا لعملائك.
أ - طرح أسئلة جيدة على العملاء. هناك نوعان من الأسئلة وأنت تعلم أن مندوبي المبيعات يعتبرونها أسئلة مفتوحة ومغلقة. دعونا نرفع مستوى هذا النوع من التفكير. بينما يمكن أن تكون الأسئلة مفتوحة ومغلقة ، إلا أنها يمكن أن تكون أيضًا واسعة وعميقة. الأسئلة العريضة هي أسئلة سطحية ، مثل "كيف تسير الأمور ، كيف يجري العمل" و "أي مشاكل أخرى يمكنني مساعدتك فيها اليوم؟"
دائمًا ما يترك السؤال العميق بصماته ، أي "ما الذي يجب أن يحدث لك حتى تعتبرنا أفضل مورد لك؟" سؤال آخر مُلهم حقًا هو ، "كيف تقيس النجاح عند العمل مع موردك الحالي؟" قال ديفيد فروست ، المحاور الشهير ، ذات مرة "يمكنك معرفة جودة السؤال من خلال جودة الرد". هل تسأل أسئلة الجودة؟ إذا لم يكن كذلك ، فلماذا؟
ث- اعمل على أولوياتك وحدد أولويات عملك. تحديد الأولويات سيجعلك مغامرًا. لكي تكون فعالًا حقًا ، يجب أن تكون قادرًا على التمييز بين ما هو عاجل وما هو مهم. احرص على عدم إشعال النيران التي تحاول إخمادها. على سبيل المثال ، قم بإزالة ما يلي من رسالة البريد الصوتي الخاصة بك ، "إذا كانت هذه الصفحة مهمة حقًا أو اتصل بي على هاتفي الخلوي". الأشخاص الوحيدون الذين لا يمتلكون عقلية FedEx هم الأشخاص الذين يعملون في FedEx.
يعتقد الجميع أن كل شيء آخر يمثل أولوية قصوى. تعرف على الأمور ، واحصل على الحياة ، وابدأ كل يوم بقائمة (مرتبة بالأرقام) من أهم 6 أشياء تريد إكمالها ولا تشجع على عوامل الإلهاء. طور عادة التمسك بقائمة أولوياتك ولا تنحرف عن قائمتك إلا إذا كانت الأولوية الأعلى تقع على مكتبك. يهتم أفضل مندوبي المبيعات ومديري المبيعات دائمًا بالأشياء الأكثر أهمية أولاً. لا يصرفون بسهولة. حدد أولوياتك لليوم وركز عليها مثل شعاع الليزر وأبعد عينيك عنها فقط للحصول على أولوية أعلى.
هـ- قم بتنشيط نفسك كل يوم بسلوك إيجابي. يعيش الأشخاص ذوو المواقف الإيجابية لفترة أطول ، ويستمتعون بالحياة أكثر ، ويميلون إلى أن يكونوا محبوبين أكثر من منظور عملائهم. لقد تعلمت منذ وقت طويل ، أننا نختار التأثير أو إصابة الأشخاص الذين نلتقي بهم كل يوم. لا تستغل مشاكلك الشخصية لأنها لا تضيف قيمة لعملائك أبدًا.
إذا كانت الحياة قد أعطتك مجموعة صعبة من البطاقات في الوقت الحالي ، فتعامل معها بشكل خاص ووضع مشاكلك في شجرة المشاكل عندما تغادر لإجراء أول مكالمة مبيعات لك. تذكر أن لدى عملائك مشكلاتهم الخاصة ، لذلك لا داعي لإثقال كاهلهم بمشاكلك. الأشخاص ذوو المواقف الإيجابية متحمسون وحيويون ومتحمسون ومبتسمون ويتوقعون دائمًا حدوث أفضل الأشياء. "وجهك هو خطأك بعد سن الأربعين ،" وفقًا لسيسيرو ، لذا تحقق منه كثيرًا باستخدام المرآة. كيف تتعامل مع مشاكلك يقول الكثير عنك.
S - الأسلوب مهم. إذا كنت توافق ، يجب أن تشعر وكأنك حرباء. يتم إنشاء معظم العلاقات المتوترة بين الأشخاص من خلال أنماط مختلفة. هناك "السائق" الحازم والمطالب والاستبدادي. هناك أيضًا "التعبيري" الذي هو اجتماعي للغاية ، يحب التحدث ، ورديء في التفاصيل. ثم هناك "التحليلي" الدقيق جدًا والمنظم والأنيق للغاية. أخيرًا ، هناك "الودود" الذي يتسم بالهدوء والثقة والابتكار بشكل عام.
أحد أكبر مفاتيح نجاح البيع هو فن تكييف أسلوب البيع الخاص بك مع أسلوب الشراء لدى عملائك. من السهل قول هذا وصعب القيام به. لمعرفة المزيد عن الأنماط السلوكية ، اقرأ المقالات وشراء الكتب واستمع إلى أشرطة التدريب الصوتية حول هذا الموضوع. هذا هو موضوع واحد wh