تتقارب قوى التغيير الديناميكية مع صناعة التوزيع بالجملة. تتغير بيئة الأعمال التجارية ويجب أن يتغير الموزعون أيضًا. يأتي هذا الاستنتاج المثير للقلق من تقرير مواجهة قوى التغيير الجديد: الطريق إلى الفرص (متاح من الرابطة الوطنية لتجار الجملة - الموزعين على www.nawpubs.org).
بالنظر إلى المستقبل ، يواجه تجار الجملة-الموزعون مستقبلًا تختلف فيه حقائق بيئة الأعمال التجارية عن الماضي بطرق جديدة وصعبة. ستتم إعادة كتابة الطرق التقليدية التي يجني بها الموزعون الأموال وينموون من خلال مجموعة من قوى التغيير الخارجية والاستجابات الإستراتيجية لموزعي تجار الجملة المبتكرين.
على الرغم من هذه التحديات التي تواجه مديري التوزيع التنفيذيين ، يقدم تقريرنا رسالة تفاؤل أساسية بشأن مستقبل الصناعة. اليوم وفي المستقبل ، نعتقد اعتقادًا راسخًا أن تجار الجملة وموزعي التجزئة لديهم العديد من الفرص الجديدة لوضع أنفسهم على طريق تجديد الصلة بالموضوع وزيادة الأرباح.
تنطلق صناعتنا من موقع يتمتع بقوة وتأثير ماليين كبيرين في الاقتصاد الأمريكي. في عام 2003 ، بلغ إجمالي مبيعات تجار الجملة والموزعين 2.9 تريليون دولار. توظف الصناعة واحدًا من بين كل 20 عاملاً في الولايات المتحدة وتساهم بنسبة 7٪ في الناتج المحلي الإجمالي الخاص بالولايات المتحدة. كما أن التوزيع بالجملة يدفع النمو الاقتصادي لبلدنا ، حيث يساهم بنسبة 25٪ من إجمالي مكاسب الإنتاجية في الاقتصاد الأمريكي خلال العقد الماضي.
قوى التغيير
ستأتي تحديات الأعمال القادمة من مجموعة من العملاء والمنافسين والموردين الناشئين. قد تكون بعض هذه القوى مألوفة ، في حين أن البعض الآخر قد يظهر في مجال تجارتك. ومع ذلك ، يشير بحثنا إلى أن جميع الموزعين سيشعرون بالتأثير حيث تكتسب هذه القوى كتلة حرجة خلال التوزيع بالجملة.
الاتجاه 1: الخدمة الذاتية للعملاء
ستغير خيارات الخدمة الذاتية الطريقة التي تتعامل بها مع العملاء وتحول فريق المبيعات لديك. سوف يتجول العملاء عبر الإنترنت ، ويبحثون عن المعلومات ويتولون المزيد من أنشطة ما قبل البيع والمعاملات التي يتم التعامل معها عادةً من قبل تجار الجملة والموزعين. لن يكون لدى الموزعين قفل على المعلومات التي يحتاجها العملاء لاتخاذ قرارات الشراء وتحديد المصادر ، نظرًا لأن الشركات المصنعة والمصادر عبر الإنترنت ستجعل هذه المعلومات متاحة بسهولة.
رداً على ذلك ، سيكمل تجار الجملة - موزعو جميع الأحجام طرق البيع التقليدية الخاصة بهم بتقنيات عبر الإنترنت. يتوقع بائعو الجملة - الموزعون الحصول على ثلث عائداتهم من الطلبات عبر الإنترنت بحلول عام 2008. وسوف يلحق تجار الجملة - الموزعون الأصغر حجمًا بالشركات الأكبر بحلول عام 2008 حيث تنخفض تكاليف تقنيات اليوم وتعقيدها.
ستؤدي الخدمة الذاتية للعملاء أيضًا إلى تآكل القيمة المتصورة لفريق مبيعات التوزيع بالجملة في تثقيف العملاء حول المنتجات الجديدة. يعتقد غالبية المديرين التنفيذيين لتوزيع الجملة أن الإنترنت يمكن أن يحل محل فريق المبيعات الخاص بهم كمصدر لمعلومات المنتج. سوف يشكك المصنعون بجدية في فعالية فريق مبيعات الموزع في المستقبل. نتيجة لذلك ، من المتوقع أن تنمو وظائف المبيعات في التوزيع بالجملة بنصف معدل نمو الوظائف الإجمالي في الولايات المتحدة على مدى السنوات الخمس المقبلة.
الاتجاه 2: المصادر الاستراتيجية
سيكتسب العملاء قدرة تفاوضية إضافية ضد الموزعين من خلال تحليل بيانات الإنفاق الداخلي الخاصة بهم. يُمكّن التوريد الاستراتيجي ، وهو عملية من ثلاث خطوات لخفض تكاليف الشراء ، العملاء من اتخاذ قرارات أكثر استنارة وعقلانية بشأن المصادر.
نتيجة لذلك ، سيصبح العملاء أكثر تصادمية ، ويعتمدون على مبادرات التوريد المتطورة بشكل متزايد ، ويستخدمون تقنيات جديدة لمواجهة أساليب البيع على المستوى الميداني للموزعين. الأدوات العدوانية مثل المزادات العكسية عبر الإنترنت ، التي يفوز فيها السعر الأدنى للمنتج ، موجودة لتبقى وستستمر في النمو.
علاوة على ذلك ، يشير بحث Pembroke Consulting إلى أن العملاء سيدفعون من أجل امتثال أفضل للعقود الداخلية من المستخدمين النهائيين داخل مؤسستهم. توقع إلغاء التسعير الإقليمي لكبار العملاء ، ومطابقة الأسعار المحلية من قبل تجار الجملة والموزعين الصغار ، والقيود الجديدة على قدرة المشترين المحليين على اختيار العلامة التجارية والمورد. يجب أن يتوقع تجار الجملة - الموزعون الذين تزيد أعمارهم عن مليار دولار الحصول على ما يقرب من نصف عائداتهم من العقود بحلول عام 2008.
الاتجاه 3: الخدمات القائمة على الرسوم والأسعار
ستنمو الخدمات القائمة على الرسوم وتسعير الرسوم مقابل الخدمة بشكل حاد ، ولكن ستظل هناك حواجز كبيرة. تظهر بياناتنا أن أكثر من 80٪ من تجار الجملة والموزعين يخططون لفرض رسوم منفصلة عن تكاليف المنتج. سيقبل العملاء الرسوم ، ولكن ببطء. سيغير البعض ببساطة الموزعين بدلاً من الدفع مقابل الخدمة.
تعد الخدمات القائمة على الرسوم بتحسين الربحية لهؤلاء د